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　　在成都朱光玉餐饮公司办公区域的电子屏上，一张实时动态变化的中国地图引人注目。

　　地图上各省份以深深浅浅的颜色变化，显示近30天区域内门店布点、销售情况。这是一张朱光玉火锅馆（以下简称：朱光玉）在中国市场扩张的版图，也被首席创始人梁熙桐视为抢攻市场的作战图。

　　梁熙桐的办公桌上摆着很多做工精致的潮玩、手办，身处其中，就像被一群趣致可爱的小玩物治愈着。夜深人静时，梁熙桐喜欢坐在这个小空间想事情。他是一个喜欢独立思考的人，这些年，他和团队憋着一口气做事，“朱光玉从诞生那日起就不被同行看好，越不被看好，我们越要做好它，越要证明一些什么。”

　　今年，他希望在纷纷扰扰的繁杂事务之外，有更多时间独处、思考，从更大视野去谋划公司发展的方向和策略，比如如何减轻投资人和公司在门店建设的压力？当品牌知名度迅速完成从0至1的传播积累时，下一步该如何走？当朱光玉在国内市场的布局基本完成时，下一步将走向何方……

　　6月下旬的一个阴雨天，红餐网创始人陈洪波携《红咖说》栏目组在成都朱光玉望平街店，遇到正在巡店的梁熙桐。于是，大家坐下来一起聊了聊朱光玉不被看好的四年，以及它的未来。

我为何要被别人定义？

　　“它不符合人们印象中传统重庆老火锅的样子。”说起朱光玉一路走来受到的“异样”目光，梁熙桐情绪有些激动。

　　“重庆老火锅”有一些约定俗成的规则、标准，如产品主力为毛肚、鸭肠、腰片，门店明档要展示食材新鲜、操作规范等，功能区要有规范等，但朱光玉偏偏不是这样的。

　　“朱光玉”生于危难之际。2020年5月，三位80后牵头，以一位坚强且努力生活的女员工名字命名的餐饮项目，在重庆诞生了；同年9月，首家朱光玉门店在重庆北城天街开业。

　　当时，重庆火锅赛道同质化严重，行业极度内卷，消费和经济大环境也呈现不稳定态势。在此情况下，梁熙桐和团队认为，需另辟蹊径，采用与当时竞争者不一样的打法。

　　“立项期间我做过市场调查，走访了很多重庆火锅店，发现这些门店大多破烂陈旧，可能觉得这样才接地气；当时很多火锅店有卖甜品，但不卖饮品，备料也大多放置在食客看不到的后厨。我就想，要如何与它们不同。”

　　梁熙桐对“与众不同”有一股执念，在他看来，首先让大家在人群里第一眼关注到，才能引发人们对品牌的兴趣。

　　这样的理念，也一直贯穿在他的日常生活里。比如，他标志性的长辫子造型，即便每次出差他都不得不为找理发店洗头、梳辫子而痛苦，但他仍坚持要保留，“如果一群人合影，我一定是最突出的那个，为什么？因为我有辫子啊，与别人不同。”

　　回到朱光玉，在发现同行们的“同”之后，梁熙桐决定对朱光玉的空间和产品进行重构，他要自己定义重庆火锅。

　　比如，在门店空间设计上，第一代朱光玉店借鉴了他曾经在咖啡厅看到过的废墟场景，并引入灰冷调工业风、以及大红灯笼、金字招牌等国风元素混搭风格，营造一种容易“出片”的电影场景。

　　为增加火锅店热辣的烟火气，将部分厨房场景前置，明档、饮品区、现制现做区等功能区搬进前厅，在明档区做更多有烟火气的菜品，如炒饭、包子等，烹制这类菜品时往往“锅气”四溢、“炊烟袅袅”，可观性极强，容易给消费者带来新体验；在产品研发上更是不拘一格，像虎皮凤爪、暴打柠檬茶、藤椒牛舌等非川渝菜系范围的产品，都被引入。

　　以朱光玉的爆品“暴打柠檬茶”为例，当时，火锅店+甜品已成为标配，为了做出差异化，朱光玉选择主打柠檬茶。

　　“柠檬茶和火锅的匹配性很高，我们就带进来进一步研发、改良。”梁熙桐善于学习。当时，他在其它饮品店看工作人员做茶饮，用高杯装饮品，好看又显量多。

　　受到启发，他建议朱光玉的研发人员在在制作时，除了现锤现打外，朱光玉将冰柱融入柠檬茶的造型，迅速打开差异化，并且还能保持柠檬茶持续冰感。这样出品后，视觉效果更佳，拍照更出片。“暴打柠檬茶推出后，定价9.9元一杯，一下就火了，基本上每家店一天能卖700多杯。”

　　凭着差异性，不被大家看好的朱光玉成为一匹“黑马”，在火锅品牌林立、竞争激烈的川渝杀出重围，短短四年时间里就完成了发展的“三级跳”，从重庆、到川渝，再到上海、深圳、杭州等城市，成为一个全国性品牌。当下，朱光玉正在谋划出海，目前其在澳洲、美国的门店正在筹备中。

　　“大家越不看好，我越要做好它，我想证明一些什么。”梁熙桐说，“我为何要被别人定义？”

先成为网红，再追求长红

　　朱光玉一开始不被看好的另一重原因是，它身上有深深的“网红店”烙印。大多数人认为，网红店的流量来得快，走得也快，靠营销造出来的品牌往往根基不稳。

　　一直以来，朱光玉确实都是按时下年轻消费群钟情的“高颜值”逻辑在迭代的，营销、流量也是其出圈的常规手段。

　　在成都望平街，《红咖说》栏目组看到了最新改装的朱光玉店。门店的场景已更换成老酒楼宴会厅、华人夜市、金鱼街、广府茶楼、楼下街市以及酒楼后巷六大片区，走进室内，随处可见大红灯笼、霓虹招牌、中式牌匾、金鱼灯等中式经典元素，筷子和碗碟更换成贴近中式酒楼的款式。

店里还新增了炒饭摊档、米线摊档等，并首次在火锅店中加入了火锅米线品类。

　　《红咖说》栏目组探店当天下午，恰好遇到一群美食博主、达人在现场拍摄朱光玉即将于暑期推出的新品，现场的工作人员不厌其烦地一遍遍向来者重复讲述新品的亮点。

　　对“朱光玉是网红店”的说法，梁熙桐并不避讳。“我们重庆首店，刚开业时就在全网获得大批流量关注。”

　　据他介绍，朱光玉重庆首店开业时，高颜值的产品和新潮的用餐环境让消费者眼前一亮，迅速在社交平台获得一大波流量。开业20天，其在抖音、小红书、大众点评等平台累计获得约1亿曝光量。随之而来的国庆和中秋，店里店外人流挤得水泄不通，有消费者宁可等位5小时，也要进店消费。

　　自此之后，造话题、拉流量的营销手段就成为朱光玉的保留节目，从重庆始，这种打法一直被复制到成都、银川、上海、深圳、杭州等城市。凭借流量，朱光玉迅速触达更多年轻人，品牌知名度很快完成从0至1的积累。

　　“营销、运营、产品的关系，就像鸟的脚和翅膀的关系。营销是翅膀，它可以让你飞得更高更快。”在他看来，懂营销、会营销是优点。“在竞争激烈的市场中，我们需要先成为网红，再追求长红。”

　　梁熙桐自称，他不是真正意义上的餐饮人，他不懂炒料、不懂供应链。在进入餐饮业前，他曾从事过家电销售、广告、服装销售行业，这些从业经历也让他形成互联网运营、品牌营销的思维理念和底层逻辑。

　　比如，在他看来，研发新品的关键在品牌市场部，“市场部最懂流量，他们通过收集信息、分析数据，了解到消费者喜欢什么、下一个流行色是什么，再倒推到研发中心把食物做出来。”

　　梁熙桐说，“公司市场部的数据分析力不逊‘互联网大厂’，我们调研朱光玉消费群的画像，集中在20-35岁的年轻人群，女性用户占比超过70%，而且他们热衷拍照打卡。这一调查报告与美团提供的报告基本一致。”

　　“如果说营销是翅膀，那运营、产品就像鸟的两只脚。如果没有脚，鸟只能不停地飞，飞得越高，跌得越惨。”梁熙桐也深知，在“虚”的营销之外，“实”的标准化体系如供应链、人才培育、研发等更是支撑一家餐饮企业顺畅运转的重要依托。

　　他曾吃过没有标准体系支撑的亏。在创建朱光玉之前，梁熙桐曾创立过“怒火八零”串串品牌店，当时该品牌也凭借着吸睛的裂变式营销、招牌甜品冰汤圆等差异性，迅速火起来。

　　然而，当第三家加盟店开出后，他发现出问题了：加盟店失控了！每家店的出品无法保持一致，甚至有加盟店主为省钱，会自行采购食材。细究这背后原因，就是没有搭建标准化供应链体系，无法对产品进行有效品控。

　　吃一亏，长一智。在创建朱光玉时，梁熙桐和合伙人就开始同步建设供应链体系、人才培育体系。

　　“朱光玉从做品牌第一家店开始就搭建了供应链体系。2022年，我们已通过完成100%特色产品定制化和优化SOP（标准作业流程），实现了显著的运营效率提升和成本节约。以前火锅店一个菜出品可能需要20多个步骤，洗切配，后厨操作空间大，人工成本极高。但现在有了强供应链标准，出品流程简化，菜品制作流程缩短至3-4个步骤，这不仅提高效率，也减少出错的可能性。”

　　梁熙桐轻松地说，通过控制后厨人员编制和减少切配、腌码等工序，也有效降低了人工成本；门店后厨操作空间也大大缩小，门店面积利用率提升，“与其后厨操作空间大，我还不如多摆几张桌子来的划算。”

　　追求差异化特色的朱光玉，也需要强大的供应链。“我们现在每个季度都会上新8-10款新品，这么高强度的产品创新和供应，没有标准化的供应链，是根本不可能完成的。”梁熙桐如是说。

　　另外，为了保证产品出品标准化能完全落地，朱光玉制定了一套完整的人才培训体系。

　　按规定，加盟合作商们会先到总部培训22-35天，先理论、后实操，再到门店师带徒的方式轮岗考核，只有在每个岗位考核通过后才能回去筹建门店，或试营业、开业。

　　“为了缩短、高质量完成合作伙伴的培训效果，我们还设置了线上平台魔学院，来帮助他们完成复训。这都是为了保证门店产品出品标准化，也是为了让喜欢朱光玉的每一个人，都能在全国各地吃到一样的朱光玉。”梁熙桐说。

好团队，是打仗打出来的

　　四年开店近300家、门店场景大变装三次，朱光玉这么频密的变化和密集开店，不仅需要强大的调度能力，而且需要极强的团队执行力。那么，朱光玉的团队是怎样带出来的？

　　梁熙桐是狮子座，从星座分析来看，其特质里有做领袖的一面。在他看来，好的团队是打仗打出来的。他经常亲自带领团队冲锋。

　　2021年3月，朱光玉走出重庆到成都筹备开店，梁熙桐和几个团队成员，通宵达旦开会做计划，一人身兼数职是常态。

　　9月，成都首店望平街一店开业。彼时，梁熙桐左脚骨折，用石膏包裹，但为了以身作则，打好这场仗，他仍坚持每天到店里帮忙，与员工们一起做收台、传菜、扫地等工作。

　　朱光玉很快在火锅赛道竞争最激烈的成都市场站稳脚跟：成都望平街店晚市时段，门口经常大排长龙；当年10月，朱光玉拿下成都大众点评榜“美食热门榜”和“火锅热门榜”双榜第一荣誉。

　　对于团队建设、人才招揽，梁熙桐还有自己独到的理解。2022年3月，朱光玉的上海门店筹备开业，当时90多位厨师和门店员工在成都接受培训，公司承担工资和每日食宿。

　　“每月养着90多人，带来很大成本压力。”梁熙桐说，当时身边人不少人劝他先解散这批人。他思考一夜，最终决定保留这支团队，每月仍正常发放薪金。

　　“很庆幸当时做了这个决定，否则我既没了钱，又没了人才。”梁熙桐回顾说，当时留下的90多人在成都门店进行了高强度的实操训练，之后上海店开张时，马上就派上了用场，支撑起上海店高强度的工作量。“上海店开业时，我们预估每天7-8轮翻台率，但实际上达到每天10多轮，这90多人一个都没离开。”

　　朱光玉创立至今，跟着梁熙桐的高管团队，也没有一个离职的，即便在最艰难的时期，也没有人离开。去年，在朱光玉品牌升级发布会上，梁熙桐在台上分享了其与团队一路走来的点点滴滴，期间一度泣不成声。

　　朱光玉走过的四年，亦是梁熙桐激荡的四年。这种激荡，也映射出以他为代表的这群新餐饮人不走常规路，誓要走出一条新路的决心。

作者：《红咖说》栏目组

（备注：该文为行业观察，仅供参考。）