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　　“要让顾客还没进店，就知道点哪三道菜。”

　　注：本文为“红动食刻联动大咖直播季”期间，以《川渝火锅应怎样实现品牌差异化》为主题直播对话实录，红餐网整编发布，有删减。

　　由于标准化程度高、管理体系成熟、有着广泛的群众基础，火锅一直是很多餐饮创业者的首选。但近些年火锅赛道的竞争也日益激烈，产品、口味、商业模式乃至技术都在快速地更新。

　　那么，对于餐饮创业者而言，现在还适合进入火锅赛道吗？尤其是热辣滚烫的川渝火锅？消费者对川渝火锅的需求又发生了哪些变化？

　　近日，红动食刻力邀“后火锅”创始人牟建与“海亮品牌说”主理人林海亮，围绕川渝火锅怎样实现品牌差异化进行了深度探讨。

本期节目嘉宾

　　樊宁

　　红餐网联合创始人、副总裁

　　牟建

　　后火锅创始人 冒椒火辣联合创始人

　　后火锅以“红色魔方”席卷全国，2023年成为大众点评必吃榜新贵，荣获凤凰网美食盛典“人气餐厅”“餐饮创造力品牌奖”“最具投资价值火锅品牌TOP”。

　　林海亮

　　海亮品牌说主理人

　　餐饮新锐IP，全网餐饮垂类粉丝超50万。出版品牌实战专著两本《借势》《区域品牌打造五环方法论》累计销售超过10w+。

　　观点·红动食刻

　　01.

　　上半年，火锅赛道发生了什么新变化，能给大家带来哪些新启发？

　　林海亮：2024上半年大家都对破局感到茫然。火锅赛道近五年闭店的超过三成，内部有食材成本上升、人工、房租的压力，而且火锅赛道创新难度大，不仅限于口味、环境、服务；外部食品安全问题也受到关注。

　　牟建：其实当下的环境更像是回到了一个周期性的规律期，今年是一个关键年，也是招商连锁化发展的元年，应该聚焦规模化、企业化发展的问题。

　　02.

　　为何在餐饮寒冬、火锅市场内卷的背景下，还能诞生出“朱光玉火锅馆”这样茁壮成长的品牌？他们做对了什么？

　　林海亮：像朱光玉这类，在餐饮寒冬的背景下还能茁壮成长的品牌，并非从零起步，而是在成熟的“底座”上开拓了新玩法，可以形容他们为这条赛道的“专业玩家”。

　　我很认同“今年是火锅连锁业的元年”这个观点。因为目前这条赛道还没有全国性的知名品牌出现，这叫战略性机会。

　　品牌差异化涉及适配的问题，后火锅的模式可行，放到另一个品牌未必可行，不要错配，要在自己所处的段位里找机会。

　　牟建：餐饮寒冬一样有需求，市场需求是一直存在的，谁去创建需求、提供需求、承载需求，是适配的问题。在不同时期，需求点可能会发生转移或者变化的问题，餐饮品牌需要跟着消费者的需求成长。

　　樊宁：品牌在适应不同的需求中实现了自己的迭代和品牌差异化的建设，从而形成了自己的解决方案。

　　牟建：这套方案是否可行，要放到市场上验证，市场会给你反馈，从而及时地调整方向。不要被“在地文化”禁锢，我有两个东北朋友做麻辣烫，做了将近7000家店，而我们在成都天天跟麻辣烫打交道，到现在还没有出现一个相对出名的品牌。所以，迎合需求去驱动自身的迭代是非常重要的事情。

　　03.

　　川渝火锅的需求端出现了哪些新的趋势和变化？

　　林海亮：从高端到低端市场，同质化造成的低价竞争成了普遍现象。低价竞争不是消费者需要的，也不是市场需要的，川渝火锅的需求端反映出当下消费者的“虚荣心消费”已经减少，不是大家不消费，而是消费更理性。

　　牟建：低价策略动态使用可以，如果长期低价就要思考一个问题——“打折吸引来的消费者是能陪你的品牌一直走下去的吗？”

　　其实不动价格的情况下可以把很多事情做好，把门店设计做好、把产品做好、把服务做好。低价不是王道，价格背后的成本架构是不变的，没有合理的毛利不能支撑品牌走长远。

　　04.

　　在餐饮寒冬的背景下，哪种单店模型更顽强、更抗打、更能帮助品牌实现差异化进而良性发展？

　　林海亮：第一，要有差异。门店一定是以产品为基础，爆品菜品能托起一个店，这里托起的不是指经营指标，而是认知/流量指标。前十大菜品要占门店营收的60%-70%，否则会影响你的供应链。

　　第二，要有组合。用“编辑思维”去经营一家店，从菜品/门头设计/新媒体传播，一定要打出组合拳。想要做到“一直被抄袭，却从未被超越”，就要让顾客还没进店，就知道必须要点哪三道菜，让大家知道你的“头牌”是什么。川渝火锅赛道必须要有组合，把核心菜品握在自己手里，才能有继续精进的能力和基础。

　　第三，要做持续迭代和微创新。怎么把别家好吃的变成自家的拿手菜？做不一样的风味。而后的创新就不是单个菜品的创新，而是店面模型的升级，也可以思考地方特色是否可以融到店面模型里面。

（备注：该文为行业观察，仅供参考。）