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当品类热度从爆火回归平静，不少串串火锅门店经历了一场“劫难”，作为赛道头部品牌“钢管厂五区小郡肝串串香”却平稳穿越了风暴，如何做到的？

许多钢管厂五区小郡肝火锅串串香（以下简称“钢管厂五区”）总店的熟客都知道，有位时常在门口接待、笑容和蔼的服务员，还有着其他身份——他其实是门店的老板，也是整个品牌的联合创始人。

这位“身份丰富”的服务员叫魏明，是一个三十多年来始终奔波在一线的餐饮人。

最近，《红咖说》栏目组在钢管厂五区总店见到了他。当时，魏明正在给等位的顾客拿号、递小吃，当栏目组正要上前打招呼时，他又迅速钻进后厨，紧盯着师傅们穿串、装盘出品。

在店内没这么忙的时候，他还会坐下来，把在一线工作中遇到的问题进行复盘总结，思考解决方案，以及整个品牌接下来的发展路径。

事实上，这是一项颇具挑战性的工作。2016年前后，火锅串串香的热度如日中天，客流如潮；但近年来该品类似乎不再火爆，逐渐回归平静。品类热度的“过山车”，考验着品牌负责人的能力。

作为火锅串串香品类的头部品牌，钢管厂五区在品类火爆的那几年可以说是“现象级”的，顾客在门店大排长龙是常态。而当热度散去后，庞大的自然流量不再，如何做好门店经营和品牌的整体发展规划，难度呈指数级上升。

对于这些问题，魏明早有答案。

01.把能做的事情做到最好

总会有顾客上门的

提到火锅串串香，就绕不开钢管厂五区，这个品牌身上有过太多耀眼的时刻。

钢管厂五区并不是魏明“凭空”造出来的品牌，它来自成都无缝钢管厂老职工顾大姐的串串摊。

1987年，凭借着不错的口味和新鲜的食材，顾大姐手中的小摊子火了起来，食客络绎不绝，成为了今天钢管厂五区的雏形。再后来，顾大姐和她的“干儿子”魏明，决定把这个小摊发展成品牌，于是就围绕小郡肝做文章，正式创立了钢管厂五区。

没想到，钢管厂五区一炮而红，甚至可以说是一举打响了小郡肝串串香这一细分品类的名号。当时，钢管厂五区几乎开一家火一家，有的门店日营收近10万元，有的加盟商不到3个月就回本。

魏明依然记得当时门店的火爆盛况。据他回忆，自2016年总店搬至新华公园后门，门店凌晨排队成为了常态，不仅吸引了许多外地游客，还不乏明星大腕前来，让该店的墙面上挂满了明星留影。

在这个时期，整个火锅串串香行业也都进入了前所未有的高增长的状态，全国各地开始开始涌现一批火锅串串香门店。

对于魏明而言，那几年是他最忙的时候——白天穿梭于各门店之间处理事务，晚上就和团队召开复盘会议，讨论如何优化产品、提升管理水平以及拓展市场。

“当时店里忙完往往已经到了深夜10点多，我们的会议就会从11点开始，经常持续到第二天清晨。”魏明回忆道。

不过，从2020年起，火锅串串香热度逐渐下降，不少门店的生意开始下滑。

魏明察觉到了这一变化。在他看来，由于品类热度的暴增，赛道短时间内涌入了许多挣快钱的从业者，导致市场供给过剩，洗牌是必然的。

“那些年赚钱确实比较容易，但当市场冷静下来后，品类发展增速放缓，一些跟风入局、竞争力不强的门店，自然会相继关闭。之前光巴中一个地级市，就冒出了几十多家我们的模仿者，后来也都关得差不多了。”魏明说道。

为了应对市场变化，魏明把品牌的发展策略从抢占市场，调整为提升单店经营水平，放缓了开店节奏。

事实上，快速拓店并不是钢管厂五区创立之初的策略，据魏明透露，在品牌刚火起来的时候，魏明还曾谢绝了一大批加盟商。

“顾大姐和我当初是不想快速开店的，但碍于市场上模仿的人太多，怕有些赚快钱的坏了火锅串串香的口碑，我们想抓紧把正宗的火锅串串香想开到更多地方，于是才开了很多店。”

如今再回头看，钢管厂五区仍稳坐火锅串串香头部品牌的位置，也得益于其在市场急剧变化的几个阶段的策略调整。

对于火锅串串香的热度从“当红辣子鸡”到回归平静，魏明反而看得比较淡，“火锅串串香回归常态不是坏事，我们要接受现实，只要把我们自己能做的事情都做到最好，总会有顾客愿意来的。”

02.想要生存下去

就要保持低毛利经营

市场给魏明提出的挑战，不止是品类热度的“过山车”。近两年来，价格战席卷餐饮业，同样带来了许多难题。

为了应对市场变化，魏明推出了一系列措施。

在他看来，今年客人消费意愿出现了较为明显的下滑，他们对价格十分敏感，所以餐饮品牌调整价格势在必行。而问题的关键在于，要做到降价不降品质，在价格、品质和门店自身利润三者之间找到平衡。

因此，魏明重新设计了钢管厂五区的门店模型和价格体系。

不久前，在总店原本的“钢管厂五区小郡肝串串香”门头下，魏明大胆地打出了“钢管厂歆瑞源油卤串串”的标识，并腾出一块近20平米的外摆区域放置了6张桌，专门卖冷锅的油卤串串，开起了“店中店”。

据他介绍，“歆瑞源油卤串串”是钢管厂五区团队多年前就已孵化的品牌，采用的是顾大姐当年最初的独家配方，还原了1987年的老味道，人均消费只要二、三十元，已连续4年入选大众点评必吃榜。

魏明创新地把钢管厂歆瑞源油卤串串与钢管厂五区结合到一起，为门店经营打开了新局面。

他表示，一方面看，这是在原店名下打出新旗号，给顾客带来了全新的口味和新鲜感；且因为冷锅、干拌的串串方便携带，门店还做起了外卖业务，让客人在家中就能享受接地气的美食。

另一方面，这样做也是在用更实惠的价格吸引顾客进店消费。

“对客人来说，火锅串串香的锅底费用是39元，还没有点菜就已经花不少钱了，而冷锅串串锅底的会员价只要8元，干拌的油卤串串甚至不要锅底费，他们会认为这种吃法很省钱。”魏明说道。

同时，他还打造了门店全新的会员价体系——盘装的素菜1元起，盘装荤菜最高19.9元。如此一来，门店整体的人均消费从80多元下调至60元左右。

曾有管理层担心，降价会影响门店整体业绩表现。但魏明认为，餐饮已经进入了“低毛利”时代，想要生存下去，就要保持低毛利经营。据他透露，钢管厂五区门店过去的综合毛利润在50%以上，而现在钢管厂五区的毛利率维持在40%以上，力求薄利多销。

“坦白来说，素菜1元起，肯定不赚钱。但这是会员价，为的是通过这些产品引流，提升门店整体的复购。”

结果也证明，魏明决策是对的。在调价后，工作日期间，“油卤+冷锅串串+小碗冒菜”部分的日营收就能达到7000多元；火锅串串香则超过3万元，同比提升了超过20%。

而事实上，这不是魏明第一次对钢管厂五区的门店模型进行调整。熟客总能发现，每隔一段时间，钢管厂五区总会有新变化，或是产品，或是动线。

仍以总店为例，2017年，为了满足消费者对菜品多样化的需求，魏明在串串香的基础上增加了火锅菜品，推出了“火锅+串串香”的新模式，即在牛肉、掌中宝、肥肠、小郡肝等串串的基础上，新增了毛肚、腰片、鸭肠等盘装菜品。

同年，他又在店里开辟了明档厨房区域，推行鲜切现卖，让顾客能看到店员手工穿串的场景，厨房的清洁程度与食材的新鲜度也一目了然。

此后，他又在在原有的明档区域旁增设了小吃甜品站。在这里，既制作包子、炒饭等更具“烟火气”的菜品，还呈现出甜品、小吃摆盘的全过程，提升了顾客的购买欲。

在魏明看来，消费者并不是一成不变的，凭借着老一套的经营模式打天下，显然已经行不通。“及时根据顾客需求来调整，品牌才能经久不衰。”魏明说道。

03.不是比谁赚得更多

而是比谁活得更久

做好一个餐饮品牌，有些事情要跟随市场，勤奋地变；但也有些事情，是永远不能变的。

比如产品的品质，魏明举例，在餐饮行业追求高度标准化、极致效率的当下，他依然要求门店员工坚持手工腌制、手工穿串，用非遗手工底料，极大程度保留顾大姐在30多年前的手工制作流程，保持传统的成都风味。

“我们小郡肝的选材非常严苛，只选用散养鸡的新鲜小郡肝。它的制作流程也很复杂，共计清洗、改刀、腌制等6个步骤，整个过程纯手工完成。就拿腌制环节来看，我们的腌粉是独家秘方，由数十种香料配置而成，腌制时再加入鸡蛋清、纯净水进行搅拌。过程中，需要师傅翻拌、拍打小郡肝半个小时以上，直到其充满弹性，才会进入下一个环节。”魏明说道。

市井文化则是钢管厂五区另一项“不变”，魏明把它融入了门店经营的方方面面。比如在门店场景上，“装修风格可以变，但无论怎么变，都不能离开成都的市井文化的内核，这也是成都火锅串串香的灵魂之一。”

如今，顾客走进钢管厂五区门店的，仍能感受到墙上的老照片、大面积涂鸦版画以及复古瓷砖贴片等元素，营造出的浓郁的市井气息。

在魏明身上，那种爱与客人打成一片的“市井”行事风格，也与30多年前如出一辙。平时在店里跟顾客唠嗑、留意他们的口味偏好、点餐习惯等，许多熟客爱吃的菜品他全都了然于胸。

“小时候，我的干妈顾大姐就教育我，做餐饮要对得起良心，要让客人在你家吃饭像回家一样，这样才有回头客。”魏明坦言。

而除了在店里唠嗑，魏明还会在线上和“街坊”们打成一片。他的手机里共有5个微信账号，每个账号的通讯录中最少都有5000千多位好友，其中绝大多数是店里的客人。“有了客人的微信，他们的意见就会直接反馈给我，我也能通过他们的反馈及时做出调整。”

这一做法，为钢管厂五区带来了不少回头客，这正是他所最关心的。

魏明表示，任何一个餐饮品牌在刚走红时，都不会愁客源，源源不断的“自然流量”会让店里坐满，真正难的是如何让品牌长红。在这背后，复购率则是品牌能否长红的重要衡量指标。

为此，魏明做了不少事情。比如，除了自己手上的微信账号，他还让团队建立了40余个社群，每个社群由专人负责运营，同时搭建会员体系，提升熟客的黏性。

如今，钢管厂五区的经营趋于稳定。在魏明看来，“稳字当头”是现阶段和接下来一段时间里，钢管厂五区的发展节奏。

眼下，餐饮市场的整体情况并不乐观，他想趁着这个时机，重新梳理运营的各个环节、关注效率提升，进而继续提升门店经营质量。“与其追求短期利润，不如重新审视、优化运营的每一个细节。”

毕竟在他眼里，钢管厂五区早已超越了商业的范畴。“现在做生意不是比谁赚得更多，而是比谁活得更久。钢管厂五区我和干妈顾大姐一手带起来的，这是一个能做一辈子的生意。它就像我的儿女一样，我想陪它一直走下去。”

作者：《红咖说》栏目组

（备注：该文为行业观察，仅供参考。）