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今年选择进入餐饮行业，创业者需要比以往更具定力和谨慎。

本文为“餐饮红鹰奖上榜品牌直播季”期间，以《自助烤肉如何打造门店盈利模型》为主题的直播对话实录，红餐网整编发布，有删减。

今年第四季度开始，红餐网旗下MCN红动食刻正式推出《餐饮红鹰奖上榜品牌直播季》，通过陆续邀请获奖餐饮企业代表、餐饮供应链代表以及专家达人加入直播间，对当下餐饮人最关心的热门话题进行探讨，希望以此给到大家启发。

新季第四期直播中，我们邀请到了麟创餐饮品牌营销中心总经理余正强和“餐饮加盟有1说1”主理人志国，一起深度探讨“自助烤肉如何打造门店盈利模型”。

本期嘉宾介绍

樊宁

红餐网联合创始人、副总裁

北京大学文学学士和经济学双学士，澳门大学工商管理硕士。近年来专注于餐饮产业研究及品牌营销服务，连续多年参与《中国餐饮发展报告》的编审工作。

余正强

麟创餐饮品牌营销中心总经理

餐饮行业从业20年，自助餐赛道6年，目前负责麟创餐饮集团豪德亨牛排，古鲁特烤肉，缇悦牛排，禧钏烤肉，焰喔烧烤，蓝边碗江西小炒等品牌营销策划和推广工作。

志国

“餐饮加盟有1说1”主理人

餐饮创业者，营销负责人，餐饮加盟咨询赛道头部博主，同时从事复合调味品标准化定制研发工作。抖音账号“餐饮加盟有一说一”主理人，粉丝38万，专注餐饮连锁品牌调研。

01.自助烤肉的市场现状如何？

据红餐产业研究院发布的《自助烤肉自助餐发展报告》显示，今年七月全国自助餐门店总量超6万家，其中烤肉自助门店占比数量最高，在自助餐市场中占比22.1%，是热门自助餐细分品类之一。2023年全国自助餐相关企业注册量突破6000家，同比增长32.7%，这一增长趋势反映出自助烤肉市场的活跃性。对于市场现状，志国表示，自助烤肉品类因性价比优势带来利好，但后续竞争对手会增多。如今一二线城市生意难做，县域经济地区未来机会可能更多。

而余正强则认为，餐饮消费总量实际在增长，从业者的错觉源于市场竞争格局变化。餐饮人感觉困难，主要是市场竞争加剧导致份额被瓜分，未来会更加考验品牌及公司的综合经营管理能力。樊宁总结道，当下，中国餐饮大盘进入个位数增长时代，但仍在上涨，且需求旺盛。从门店层面看，实际影响门店营收的因素可能没有想象中的那么复杂。

02.自助烤肉门店如何解决痛点，实现盈利？

目前自助烤肉门店恰逢较好的发展机遇，但同时也因为自身属性，有不少痛点需要解决。对于这些问题，两位嘉宾分别给出了精彩的回答。比如，受客单价影响，自助餐毛利普遍偏低，正常毛利空间在 50%以下，这使得门店盈利压力增大，需要在成本控制和价格策略方面寻找平衡。

对于这个问题，余正强参考麟创餐饮集团打造品牌的经验，建议自助的毛利应设计为“50%±2” 的模式，这是多年经营经验积累的结果，既符合自助模式特点，又能满足顾客期待，避免毛利过高或过低带来的不良影响，从而提升消费者满意度，保障门店的经营利润和可持续发展。

此外，由于客单价限制，如58元、68元的单价难以提供高品质产品，引发消费者对出品质量的集中负评。对此，在供应链方面需有强大支撑，要在成本控制前提下，确保食材的稳定供应和质量控制。比如可选择与更优质但价格合理的供应商合作，优化菜品制作流程，加强质量监控等。

另外，同质化也是自助餐普遍存在的问题，各品牌在SKU设计上差异不大。这导致品牌之间缺乏独特的竞争优势，难以吸引消费者的长期关注和选择，需要在产品创新和差异化方面做出努力。

余正强认为，首先要在经营定位方面下功夫，明确服务客群以便更好地选择赛道，并确定适合客群的价格带区间。基于此打造符合烤肉受众群体味型和口感的产品，同时针对年轻受众群体，在视觉方面采用个性张扬、色调鲜明的风格来打造空间和视觉效果，以吸引目标客户群体，同时打造差异化。

再者，门店规模对建店成本影响较大。较高的建店成本对于大部分餐饮“小白”来说进场难度较大，限制了新参与者进入，也对现有经营者的资金实力提出了较高要求。

志国认为，选址开发工作实质是选择线下流量，要明确自身定位和客单价定价，以此来考虑进入的城市和商圈。选址时需要关注以下几点：明确单店品牌模型，做好相关设计，包括确定经营面积、餐位数、厨房仓位及操作空间等固定模型；可以借助专业APP筛选找到匹配的客群和商圈，并且进行资产负债率测算以明确保本点，经过精细测算承担的租金成本确定具体位置。

最后，自助餐管理难度高对餐饮“小白”和品牌方都是一个挑战。自助餐的管理涉及众多方面，包括庞大的SKU管理等，很少有餐饮“小白”能真正做好自助餐品类。

志国认为，这需要经营者具备较强的管理经营能力，以及完善的运营体系来支撑，需要运营团队结合专业知识对基础岗位的工作人员进行训练，将相关内容教给每一个基础岗位工作人员。同时，通过品控团队在产品管控、食材原料管控方面对门店进行扶持和支持，结合运营优化、设备维护等工作，确保门店的高效运营。

03.自助烤肉赛道日渐内卷，如何破局？

目前，自助烤肉市场正处于激烈竞争的阶段，各类自助烤肉针对不同价格带展开角逐，以抢占市场份额。对于如何在竞争中破局，余正强提出了自己的建议。

首先，门店模型在设计之初应重点解决生存问题。例如古鲁特将店面从六七百方的规模缩减到两百多方的垂直单品门店模型，市场证明这是一种生存能力更强的成功模式。

其次，自助烤肉目前多为区域性品牌，缺乏全国性品牌，有远见的品牌创始人要早点考虑将其做到极致的标准化、统一化，为未来打造全国性品牌打好基础。

第三，目前市场上缺乏有庞大组织能力的运营管理团队，较难支撑全国规模的开店计划，也无法兼顾并经营好每一家门店。品牌总部存在的价值和意义在于门店盈利，只有门店盈利，公司、工厂及供应链才有存在价值，所以整个公司和集团应该围绕单店盈利模式进行管理调整，打造有庞大组织能力的运营管理团队。

志国也补充了关于竞争破局的意见，烤肉品类中，已出现头部品牌，直营和加盟模式都有，然而该品类对餐饮“小白”而言，存在同质化严重、出品不稳定等典型问题，导致管理门店经营难度高、品控难，因此需要有负责任的优秀自助烤肉品牌为意向开店的加盟商务伙伴赋能。对于创业者，若自身经验积累不足，创业中借助外力与资源整合，选择成熟品牌通过加盟或联营方式开店以降低经营风险，是较为理性的选择。

04.给自助烤肉赛道从业者的一些建议

余正强建议，零经验的创业者可考虑选择加盟，着重关注加盟品牌的两点情况。其一，品牌是否具备供应链的支持和运行的能力，由此可以判断出该品牌是否在“割韭菜”。因为致力于打造稳定供应链的品牌，通常会为未来十年甚至二十年进行布局和铺垫，而以“割韭菜”为目的的品牌则不会进行如此大规模投入。

其二，品牌的运营团队体系是否完善，这是支撑门店未来数年的运营管理的关键，很多加盟品牌虽承诺提供一站式服务，但后续支持不足，应选择愿意与门店共同成长、助力门店实现盈利的品牌。

志国则表示不论何种品类，今年选择进入餐饮行业，创业者需要比以往更具定力和谨慎。今年餐饮行业相较过去几年的创业难度有所增加，在此情况下，餐饮“小白”有两种选择途径。

其一，可选择经营难度较小的品类，比如小型快餐等，以降低经营风险。其二，若期望较高，想涉足高投入、高回报、高风险的大型项目，则务必与更专业的人才和团队开展合作，切不可自行贸然尝试。也不要单纯被某些门店看似火爆的场景所迷惑，因为这些门店可能存在“叫好不叫座”，即生意看似不错但实际并不盈利的情况。正确的做法是先深入了解目标品类，再去挑选优秀品牌进行合作，“借力”是一种经营智慧。

樊宁总结道，当前对于餐饮创业者而言，其所面临的餐饮竞争阶段与五年前已大不相同，整个餐饮的发展模式和流量获取方式都有了巨大变化。靠谱的加盟品牌能为创业者提供一定的支持和保障，帮助其在激烈的市场竞争中更好地立足，而供应链则关系到产品的质量、成本以及出品的稳定性等关键因素，对餐饮业务的长期稳定发展有着深远影响。

整体来看，自助餐烤肉行业日渐内卷，其中涉及到定位层面上的战略取舍、供应链精细化管理等重要考验。在有目标有毅力的餐饮从业者的努力下，自助烤肉有望打破现有瓶颈，实现更广阔的发展前景。

这场90分钟的直播中，两位嘉宾以古鲁特烤肉的案例为切入点，针对自助烤肉的市场发展现状、门店经营痛点及解决方案等话题，展开了深度探讨和思想碰撞。相信对餐饮人，特别是进入自助烤肉品类的人来说，是比较有启发意义的。

第六届中国餐饮红鹰奖上榜企业—豪德亨牛排自助餐厅

麟创餐饮于2017年创立，总部位于江西省上饶市广丰区，目前旗下共有豪德亨、古鲁特、缇悦，焰喔、禧钏、蓝边碗6个餐饮品牌，全国门店数超300家，员工人数6000人，2023年销售产值约13亿元，2024年预计销售年产值25亿元。

其中古鲁特烤肉自助餐厅，是以韩式风味烤肉为主打，多品类美食自助为辅的高性价比餐厅。而豪德亨牛排自助餐厅，是以“点牛排+108道美食自助免费吃”的牛排自助餐厅。

（备注：该文为行业观察，仅供参考。）