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印尼市场潜力巨大，但出海印尼也需要因地制宜。本文为智选数据科技CEO龙杰在“2024餐饮出海发展论坛”上的演讲实录，略有删减，红餐网经整理发布。

两年前我和伙伴在印尼开了TOMORO COFFEE。近两年里，TOMORO COFFEE已经在印尼开了600多家门店。所以，今天就将近两年在印尼市场发展的经验心得跟大家分享一下。

01.人口规模优势明显，印尼还是一个待开发市场

大概是去年1月底，有大批中国考察团去了印尼，但是去得多，留下得很少。截至今天，可能还有一些人在当地调研，但却没有开始干。

印尼是一个待开发市场，但在印尼，有一样东西已经非常饱和，就是奶茶。中国市场已经非常内卷了，大家都在拼命开店，供给多了，消费少了，这个现象在印尼也存在，特别是在奶茶行业。

回顾一下印尼近两年的发展，自2022年来，印尼的GDP增速一直保持在5%左右，保证了持续增长，目前也处于一个稳定发展的状态。

印尼也被称为“万岛之国”，迄今有2.78亿人口，几乎是整个东南亚人口的一半。

印尼一直处于投资的高峰，现在有很多厂家也搬去了印尼。那边的劳动力成本一般是1000元/月左右。印尼雅加达市区的白领，一个月工资也就2500元左右。雅加达是这样，到了其它二线、三线城市，一个月的人工工资可能是1500元往下的。人工有优势，贸易有优势，但租金没有什么优势了。因为中国人、中国企业去的太多了。

印尼的结构很年轻，年龄中位数仅有29岁，所以这边不少员工看上去都是满脸朝气。而且印尼的服务意识也很强，印尼的员工打招呼时真的是面带笑容的。

因为当地人都很注重幸福感，你叫他加班是很难的，他们对于周末不休息也是不能理解的，毕竟人家要回去过家庭日。所以在这样一个氛围里面，中国企业过去后要特别注重当地人的习惯，不要老说人家不勤奋，人家不是不勤奋，而是会生活。

印尼60%的GDP都是靠消费拉动的，所以很多人到了月底的时候，就穷了。我们在印尼的门店，生意最好的时候，一般都是刚发完工资后的一个礼拜。

印尼的年轻人非常愿意学习，他们之前可能没有见过这么多工具、工作方式，所以他对于新事物的学习态度是十分认真的，但是也需要有耐心。培养一个印尼员工，如果你愿意把在中国所有东西乘以3倍去教他，绝对靠谱。

另外，印尼的中产阶级规模也在不断扩大，消费肯定会继续增加。目前印尼的消费结构是一个“丁”字形，有钱的会很有钱，但贫民也很多，导致其人均GDP只有5000多美元，只比中国人均GDP的1/3多一点。

目前，印尼整体的劳动力素质还不够高，因为当地的教育属于散漫制，学校下午两点就放学了，学生们下课了就开始玩，一点都不卷。印尼不缺劳动力，只是缺真正的精英，中国企业以前都是外派一些优秀人才来这边干一两年，抓一抓管理。

但是现在已经有中国大批的精英主动在往外走。而且印尼的产业也越来越全了，现在在印尼，新能源、所有中资（包括矿业地产相关的）企业，基本上都有了。

现在在印尼，到底有多少华裔呢？这里要注意，在印尼，中国人是中国人，印尼华人是印尼华人，印尼人是印尼人，其他外国人都是外国人。目前有近1800万印尼华人，也算是海外华人比较多的国家了。

总体来看，印尼的人口规模优势已经越来越明显了。他可能是未来全球范围内，人口的第四大国，3亿人口的突破指日可待。

高盛（Goldman Sachs）也预测，印尼在2050年的国内产总值将达到6.3万亿美元，排在中国，美国和印度之后，生产总值将位居世界第四。

02.做好本地化，出海印尼不能照搬中国模式

印尼除了刚才说的发展机遇之外，它的矿产、经济延续、还有投资环境也都给到我们一点信心，但是它们对外的税收跟中国有点区别。它们的免税期政策波动比较大，三个月或者更短时间就会变动一次。

作为中国企业，员工去教堂一天祷告五次也得接受，他家里面有事请假也得批准。特别他们去游行必须批准，还得记得好好给员工工资，这对他来说是一种社团义务以及外部的义务。这种行为都是需要我们融入的。

近两年，整个RCEP的制造业在印尼有创作期，但我不研究工厂，我研究的是连锁店。我们的店缺货进货，买一吨产品是15块钱一公斤，但后续购买第2吨-第5吨时，每多一公斤需要多涨5块钱。

因为不是这个货不是买方卖给你的，是他找别的供应商购买以后，再按照你提出的标准挑选货物卖给你。期间他也要交税，要增加工厂，还会增加人工成本，这些东西最后都加到了你的身上，所以在印尼没有所谓的规模优势。

以餐饮业为例，整个印尼的餐饮其实都可以看作是一桌饭，以巴东菜为首的印尼饭。印尼饭以杂为主，这个就是当地的餐饮行业。除此之外的餐饮业都是最近才创新出来的。

我除了做餐饮，还在印尼做了连锁酒店。印尼处在品牌发展的前期，印尼这四年来都没有建过酒店。印尼建酒店建得也慢，在印尼装修一家店，得比中国多出3倍的时间，建造速度特别慢，所以目前这边的连锁酒店业还没有到要进行市场竞争、人才竞争和管理系统竞争的阶段。所谓的人货场技术管理在印尼不可用。

Tomoro两年开了600家店，这不是抄来的，而是优化来的，是根据本地的长期主义做的。有很多企业没有自建供应链，两百个集装箱在仓库摆了三个月，Tomoro生下来第一天就自建供应链，这种情况一开始就要考虑，同时所谓的C端到C端，在印尼不可能完成的，左边流量右边到仓底，能做一段就不错了。

印尼本来就供给不足，明年政府出个政策可能就把你给饿傻了，所以大家去印尼不要照搬中国的模式。

在我看来，如果大家能不出海就别出海，不要放弃中国的大市场，如果能在中国市场活下来，肯定是很好的。

但反过来说，如果有一些企业家们能将精细化运营做好，在这个基础上仍有余力，可以尝试去印尼发展。除了印尼之外，欧美、新加坡，马来西亚也是不错的市场，但切记不能打多面战争。

另外，既然决定出海了就得去看一看海外到底适不适合你的特色。目前在印尼做矿的企业特别多，印尼在靠近火山地震带，经常会有地震和火山爆发，所以这边的矿产资源非常丰富。不过目前印尼的电商渠道已经不行了。即便你是中国电商行业的第一梯队，也很难在印尼发展。

在印尼正规的连锁企业不多，有一堆杂牌。本地供应链则全靠自建，想在外面找现场的供应商比较难，所以要自建供应链。

同时也要注重经营的合法合规；开店模式上，我主张在海外开直营店，或是让资本方进驻开店，培养出三年的第一梯队。同时，要做好本地化团队，从开店、建店、管店等多个方面做好本地化。

（备注：该文为行业观察，仅供参考。）