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酸菜鱼市场规模达千亿级别，发展较为成熟，但也意味着竞争日趋激烈，如何脱颖而出仍是一个很大的难题。

本文为“餐饮红鹰奖上榜品牌直播季”期间，以《酸菜鱼品类的精益运营探索》为主题的直播对话实录，红餐网整编发布，有删减。

今年第四季度开始，红餐网旗下MCN红动食刻正式推出《餐饮红鹰奖上榜品牌直播季》，通过邀请获奖餐饮企业代表、餐饮供应链代表以及专家达人加入直播间，对当下餐饮人最关心的热门话题进行探讨，以此给到大家启发。

第二季第五期直播中，我们邀请到了小鱼号酸菜鱼联合创始人吴河钦和“浅沫在创业”主理人浅沫，在直播间深度探讨“酸菜鱼品类的精益运营探索”。

本期嘉宾介绍

樊宁

红餐网联合创始人、副总裁

北京大学文学和经济学双学士，澳门大学工商管理硕士。近年来专注于餐饮产业研究及品牌营销服务，连续多年参与《中国餐饮发展报告》的编审工作。

吴河钦

小鱼号酸菜鱼联合创始人

现任厦门小觅渔餐饮管理有限公司总经理，厦门市餐饮服务标准化技术委员会会员、PMP、高级调查分析师、特许经营管理师。多年专注餐饮行业洞察研究，对餐饮市场发展脉络有独到见解，联合创立小鱼号酸菜鱼品牌成为国内酸菜鱼头部品牌。

浅沫

“浅沫在创业”主理人

创业短视频头部IP，全网创业垂直粉丝70万+，自营多个餐饮项目，强光餐盟合伙人，服务超级加盟商人数3000+。

01.酸菜鱼品类如何穿越品类周期？

根据沙利文报告预测，2024年酸菜鱼市场容量将达705亿左右。红餐产业研究院去年的调研报告显示，酸菜鱼市场有千亿的规模。作为餐饮行业的大单品，酸菜鱼赛道诞生了不少成功的餐饮品牌。

同时，我们也听到不少声音，认为酸菜鱼赛道可能已达到天花板，增长空间有限。樊宁指出，和传统的大菜系不同，比如川菜、湘菜、东北菜等各地菜系，它们永远不会消亡，只是在不同时期话题热度有起伏，很多爆品确实面临品类周期的挑战。

作为小鱼号的联合创始人，吴河钦对酸菜鱼赛道依然看好。他认为，鱼类作为优质水产蛋白质，营养丰富且老少皆宜，对消费者具有普适性，拥有较大的消费基数。在今年流行的健康概念中，鱼类高蛋白低脂的特点广受欢迎，这能让酸菜鱼品类在生命力韧性方面表现出色。

其次，在国内鱼类市场中，以黑鱼等为主的上游养殖规模成熟，使得门店前端销售价格亲民。在经济下行环境下，消费者更易接受其价格。

对于品类周期问题，吴河钦建议，处于成长期的酸菜鱼品牌在经营门店时，可从以下几个维度入手。在产品维度上，进行产品优化迭代，推出不同口味的酸菜鱼以延续产品生命周期。市场方面，应该重点关注下沉市场。在一二线城市发展速度放缓时，可以考虑向下沉市场拓展。例如，小鱼号从创始初期就走“农村包围城市”的道路，二线、三线城市门店较多。品牌方面，提升品牌势能，不断提升产品竞争力和综合营销能力，用产品占领消费者心智中的独特地位，以应对市场波动和价格战。浅沫补充道，目前开酸菜鱼店需要多考虑下大环境，竞争比较激烈，需要更加专业的团队去做。另外就是各种成本的上涨，很多租金、人工每年都是在递增的，如何控制成本、实现盈利很重要。最后就是创新问题，现在酸菜鱼品牌都在尝试各种创新，产品方面一定不能落后，要及时去创新。

02.激烈竞争下，酸菜鱼品牌经营如何脱颖而出？

前面我们提到，酸菜鱼市场规模达千亿级别，发展较为成熟，这也意味着入局者的竞争日趋激烈。如何在一众品牌中脱颖而出成为难题，吴河钦以小鱼号为例，分享了自家的经验。首先，在供应链管理方面，对供应商评估、对比、选择工作需要更细致。选择全国领先的供应商，严抓食材质量，并进行价格的谈判。比如小鱼号已达六百多家，形成了集采优势，可以利用此优势进一步与供应商进行谈判，节省成本。

在人效提升方面，人工成本高是当前餐饮行业面临的普遍问题。可以通过有效的员工管理，使员工充分发挥能力和效力，达到一个人胜任多个岗位的效果，相比同规模餐厅节省了人力；还可以根据餐厅的营业高峰和低谷时段，合理安排员工的工作时间和岗位，避免人力浪费；还要加强员工培训，提高员工的业务技能和服务水平，使员工能够高效地完成工作任务。当然，餐厅也需要建立合理的激励机制，如绩效奖金、晋升机会等，激发员工的工作积极性和主动性。

03.酸菜鱼品牌如何做好下沉市场的营销？

如今不少餐饮品牌通过“农村包围城市”的战略，从下沉市场做起，再逐步拓展至一线市场。吴河钦对此表示认同。他指出，一线市场已进入存量竞争的内卷时代，下沉市场尤其是人口规模较小的县城，几乎没有内卷竞争，品牌门店常作为一种具有较高格调的形象店存在，相比当地传统的作坊式或夫妻店类型的门店更具竞争力，即使在定价相近的情况下也优势明显。

吴河钦建议，在下沉市场开展营销，关键在于动静要“大”、且方法“土”。可以同时采用发传单、街头活动等多种方式，在县城这样的下沉市场环境中，这种看似传统的宣传方式反而能引起广泛关注。因为在下沉市场，信息通过街坊邻居口口相传，传播效果更好。

相比之下，在中心城市做线上探店等营销活动，投入成本高但效果不佳。从消费偏好与画像特点看，下沉市场顾客复购率高，与中心城市相比，人均消费差距其实不大。总体来看，下沉市场的开销，包括人工、房租等成本远低于中心城市，且营收情况良好，甚至有些下沉市场单店营收超过中心城市。

樊宁也表示认同，“敲锣打鼓”等看似简单的宣传形式，却能充分吸引当地居民的好奇心，促使他们进店消费，传播效果显著。这类方式成本低，在下沉市场实施的成效好，符合精益原则，能够实现降本增效，是性价比高的营销方法。

浅沫结合自身经历，分享了新媒体营销的经验，她认为餐饮行业如今离不开新媒体，无论在哪种细分市场，若不顺势而为就会落后。浅沫打造个人IP的初衷，其实是为自己的餐饮门店引流，通过拍摄门店相关内容，吸引了越来越多的粉丝。如今粉丝到店消费占总营业额一半以上，已经非常可观。

她也发现，现在很多餐饮老板想进行IP包装，将个人形象与品牌绑定，但成效不佳。针对这种情况，浅沫建议先回归到产品本身，在产品优质的基础上，通过新媒体社交推广吸引新客。引流不是最终目的，更重要的是让新客到店后能够复购，这才是稳定经营的关键。

04.怎么看待酸菜鱼品的未来，给入局者的建议？

吴河钦建议，鉴于门店经营、供应链选择和定价策略等问题的复杂性，以“单打独斗”的方式进入餐饮行业面临的风险极大，依托成熟的、有一定规模和运营经验的品牌，能够有效降低投资风险。就拿酸菜鱼品类来说，它对食材的品质、安全性要求非常高，未来这个品类肯定是优胜劣汰，品牌化、连锁化趋势不可阻挡。浅沫建议，若决定投身餐饮行业，务必做好产品和服务。如今餐饮行业日益专业化，并非随意开店就能盈利，还需要在成本控制、营销运营等方面下功夫，实现多方面的协同发展，为店铺的持续经营和发展注入动力。

樊宁最后作出总结，当下整个餐饮行业的竞争态势，对于独立创业者来说，已经变得艰难。若是还秉持着以前那种试试看的心态，企图完全靠自己去摸索经营，市场不会给予足够的试错时间。在整个餐饮的经营管理当中，核心要点无非就是降本增效，而供应链在这方面所发挥的作用是举足轻重的。另外，也要意识到私域流量对于门店的导流作用不容小觑，在复购率、宣传带动新顾客方面都有着很好的成效，值得餐饮人尝试实践。

直播当晚，嘉宾们一起探讨了酸菜鱼品类的生命力，门店精细化的运营及如何在下沉市场进行营销等话题。相信对将要入局或者正在从事酸菜鱼品类的餐饮人来说，会带来很多的启发和借鉴。

（备注：该文为行业观察，仅供参考。）